物聯網發展至今，在改變人們生活質量的同時，也讓很多企業走向了成功。在2022年，開展物聯網業務的企業紛紛交出令人滿意的答卷，無論是拿到融資還是上市，無論是創造世界首個還是成為世界第一，無論是實現技術迭代還是落地更多場景……整體上看，物聯網產業的欣欣向榮已是有目共睹。

不過在光環之下，業內始終存在著一個聲音——物聯網做To B能狠賺，但做To C是扯淡。

雖然此話有失偏頗，但并非完全是空穴來風。在國內，物聯網的B端市場的確比C端市場更有活力。據調研機構IDC消息，2022年中國政府主導的智慧城市ICT市場投資規模為214億美元，同比增長21%。而2022年中國智能家居出貨量為2.2億臺，只實現同比持平。

這也難得不令人好奇，物聯網的To B和To C業務有何差異？To C到底有何難點，又是否有新的方向？另一方面，To B就沒有難點嗎？

To B和To C的差異

不止于價值和價格

前些日子，在產品經理圈子里有篇文章很火，重點提到To B和To C產品的區別，前者重在價值，后者重在價格。細想在物聯網行業中亦是如此，不同受眾對產品的選擇不同，實則是其需求理念的不同。但再往深處想，卻又不止于此，因為To B和To C業務在開展模式、面對對象、針對場景等方面均不同，所以并不能簡單被價值和價格的區別概括。

下表是物聯網To B和To C業務上的不同點，以供參考：

從表中不難發現，To B和To C其實存在本質上的差異，而也很容易就能看出為什么To B能夠做大做強，To C卻步履維艱。

• 應用場景和入口的差異

首先，在應用場景和入口上，做To B業務的選項比To C多。To B包括智能制造、智慧醫療、智能倉儲與物流、智慧交通與停車等，并且如今每個場景都已有可觀的市場規模，同時對新入局者也較為好，不同地域的差異化需求促進了解決方案的多樣化。

但反觀To C僅有智能家居和可穿戴設備有較大出貨量，增量則難以實現突破，而且現有巨頭基本已掌控市場，新進入者更難找到生存空間。

• 業務類型的差異

從上表中可以發現，To B的業務分類異常精細，同時由于產品多為定制化，也讓供需兩方通過更多的交流，使得產品更加適配。而To C業務的類型則非常少，除了功能和內容型，再難為其找到更多分類，并且，需求端也即消費者對技術的了解不夠全面，往往與供給端存在信息差。

• 網絡的差異

在網絡上，因為To B的產品通常只在某個特定場景使用，只需滿足局域網的規范，靠需求方統一管理即可。但To C的產品如居家場景下，卻有ZigBee、藍牙、Wi-Fi、Thread等多種局域網，協議的不統一，是被詬病已久的問題。不過目前已有新標準Matter出現來解決此問題，具體改善情況還有待觀察。

此外，除了以上三點，To B業務還有一個優勢，由于項目多為基礎設施智能化升級，所以在無需尋找增量的情況下，也有巨額的存量替換市場。另一方面，To B業務一般都是剛需，相比To C產品有時候開始量產了發現市場反饋不好的情況，To B業務明顯更具穩定性。

那么話說回來，To C這么不占優勢，真的沒法做了嗎？當然不是，在2022年年底，就有一家做To C產品的物聯網公司完成了上市——螢石網絡。

據了解，螢石網絡是國內物聯網To B巨頭海康威視的子公司，而更有媒體稱，螢石是準備成為To C領域的海康。

在螢石的招股書中有一個關鍵信息，其第一大業務是智能家居產品，而第二大業務則是云平臺服務。其中，云平臺服務除了管理設備接入和運維等，更有針消費者用戶提供的多媒體服務、消息服務、AI服務等家居場景的付費增值服務。雖然在營收上占比不大，但毛利率卻異常高，2021年該云服務業務毛利率為74.28%，智能家居產品僅為29.39%。

也正是這個消消息不禁讓人思考，內容是否會是物聯網To C業務的新方向？

To C的新方向

或從功能轉向內容

一個人每天擁有24小時，8小時睡覺，8小時上班，2小時處理雜事，剩下6小時空著。作為一個商人，若要賣一個產品給此人，一般會選擇從哪個時段入手？

一開始，To C產品都會選擇空著的6小時。但很顯然，今天的市面上的C端產品已經給出了新答案——每個時段。

上班時有智慧辦公的產品，睡覺時有助眠、監測的產品，處理雜事包括掃地都有了機器人產品，而剩下的空閑時間更有無數文娛產品。但為什么滿足了這么多人的這么多需求，物聯網的To C業務還是越做越難，找不到增量？

其實聯系智能音箱的沒落，ChatGPT的崛起這兩件事，就能很好地找到答案。無非是兩點：一是過去的智能設備不夠智能；二是人們需要的不止是功能，更是內容。

在第一點上，智能音箱從2013年需求爆發，到2022年第三季度出貨量同比下降26.2%，近十年的時間里竟沒有實現真正意義上的智能；而在第二點上，從今天89%的美國大學生利用ChatGPT代寫作業和論文來看，其提供的內容比起聊天功能，更是該產品成為爆款的關鍵因素。

換句話說，內容，或已是未來To C產品的主旋律，而將文娛工具轉變為生產力工具，或也將變成一大趨勢。

不過在國內市場，由于早年對版權的不重視，人們更習慣用性價比極高的“山寨”和盜版，所以要想在To C領域做出訂閱制的內容，并靠此盈利，還需要花進行一定的時間教育市場，與此同時，更重要的是內容還需被做得更好（就像不少人如今邊充VIP看《狂飆》邊罵愛奇藝一樣）。

不過，To C業務即使有此新方向，也還需大量的時間用于實踐和驗證。畢竟To C所面臨的難點還不止于此，尤其項目進行過程中，其實做To B和To C業務都有一大痛點——供需對接難。